【独家】51猎头刘维：1%猎头费？拥抱风险更要颠覆行业｜Xtecher人物特稿

Original 2016-08-23 欧拉拉 Xtecher

51猎头联合创始人，现任CEO，刘维，2000年考入北京大学，主修风险管理与保险，辅修计算机。毕业后进入普华永道，离开后从事风险投资工作。2013年11月，刘维与前前程无忧大企业服务负责人朱聚鹏；北大校友，前赶集网数据运营负责人李洪忠共同创办了51猎头。

作者：欧拉拉

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雨下个不停，汽车驶入昌平之后视野内就没有了高建筑物。艰难地穿过一个杂乱的城中村后，一幢高楼出现，上面赫然写着“宏福国家级孵化器”，51猎头就在这里。

2015年初，51猎头以“只收取1%猎头费”为标语在人力资源市场上引起一片哗然，而至今为止，市场普遍猎头费为候选人的20%左右。

2015年3月，51猎头获得NEA和唯猎资本数百万美元的A轮投资。

51猎头期望能利用大数据改变猎头市场上人力成本高昂的现状，使猎头服务成为一项大众普惠服务。

野心：做具有颠覆性的产品

“百度百科上年龄不对，应该是82年出生，我没那么老”，初见Xtecher，处女座刘维立刻展现了这一星座应有的仔细与较真。

但这一印象又很快被他自己颠覆。“一直没改过来是因为之前修改要花钱，无所谓了，关键是把公司做好。“

20多个月的创业历程，已让创业群体的共性在他性格中愈发突显。

牛仔裤，穿旧了的白色板鞋，印着公司logo的黑色Polo衫，说完每句话都要附上一个微笑。

这或许与他之前的工作经历有关——风险投资，对于这行大多数从业者来讲，表情越是亲切随和，内心则越加冷静严谨。

刘维坦言，普华永道的工作经历对他的性格影响颇大。必要的智力，必要的勤奋还有身边努力的美国、香港上司。那时的他知道，只要能跟上团队的脚步，就能获得成功。他说这是——“受老美的熏陶”。

也正是那段时间，他开始看一些“文学作品”。例如《易中天品三国》《激荡三十年》等。“我会去设想那些历史人物当时的处境，去慢慢体会他当时为什么会做这个决定，为什么可以成功。然后自己也能够做一些事情。”这对从小学理科的刘维触动颇大，这一时期，被他称为“第二次原力觉醒”。

人一旦把自己放进历史的长河中去做比较，自然就有了理想，或者说是野心。

他的野心是做出具有颠覆性的产品，“把未来的东西在今天实现”，刘维解释，“比如世界上如果没有你，达到某个点，人类需要30年。但因为有你可能只花了5年，只用了六分之一的时间。哪怕是很小很小的一个点。”

创业：嘲笑与质疑中的荒野求生

刘维把这个点选在在大数据招聘。

在做投资人时，他预感大数据和人工智能相结合是有前景的。而关于创业方法论，他则有自己的一套——风口加极致。先是需要升维出来开一个上帝视角，看看哪个行业有机会。然后降维去寻找一个数据非常聚焦且体量庞大的点。二者相结合，从而落地生成一个人工智能的产品。

本着这样的方法论，51猎头应运而生。2015年1月，51猎头推出低至受聘人年薪1%的猎头服务，这让彼时的人力资源行业一片哗然。因为至今为止，普通猎头公司的收费标准仍是在受聘人年薪的20%-30%间。

人的心理总是很奇怪的。比如，当某种商品的价格略低于市场价时，就会赶紧入手，觉得捡了便宜。可一旦有种商品低于市场价且过低时，人们便开始警觉、质疑。

同行的嘲笑中带着一丝恐惧，用户的质疑中带着一丝期许。在这样的窘境下，51猎头开始了自己的荒野求生。

刘维称，之所以选择这个领域是因为他判断猎头行业仍是一个劳动密集型产业，其中消耗着高昂繁冗的人力成本。而他们要做的，就是技术攻关，用电脑取代人脑，用技术和算法取代经验与直觉。

在51猎头里，奉行着这样一句话：能用机器做的事，就绝不用人做。

此外，目前猎头服务最大的痛点在于它服务成本相对比较高，依赖于人工，大多数人和企业很难享受到猎头服务。而他想通过技术手段使猎头服务成为一个大众普惠服务。

“就是希望将来每个人当他进入职场或者离职之前都会有一个guider，会引导他在这个职场中怎样去发展，并且帮他去找到一个比较好的归宿。这就是我们的使命，所有的一切都是围绕这个。”

用时髦话形容，叫“鬼知道经历了什么”，51猎头活了下来，并在全国20多个省，400多个城市开通了服务。

清醒：“创业这个事情从数学期望角度来看，是不靠谱的”

即便如此，外界对51猎头的质疑之声也从未断过，比如他们的毛利盈利状况，业界很多人认为以如此低的收费，刘维的这本账无论如何也算不平。

面对这样的质疑，刘维觉得这是好事，因为别人认定做不到的，他们做到了，这就是牛逼。“我们现在还在收1%，以后可能会更便宜。”

“我的原则是毛利率低于80%的事情我是不会做的。”他的口气不小。

网络上还有一种声音，认为51猎头这“1%的猎头费”根本不能被称作猎头费。刘维觉得这完全没有道理“首先你怎么定义猎头？这要以发展的眼光去看问题的，如果诺基亚才叫手机，那就没苹果什么事了；如果装逼才叫手机，那就没小米什么事了。”雷军是刘维欣赏的企业家。

外部的质疑对于刘维来讲根本不是问题。他认为如果有问题也都是出在自己身上。他比别的人多了一份清醒。

很多创业者都将产品视为亲生儿女、拥有必胜信念，刘维却显得冷峻而务实——“创业这个事情从数学期望角度来看，是不靠谱的。”

但如果一个产品的成功所创造的价值非常巨大，为之付出的努力也一定是加倍的，为其承担的风险也是巨大的。大学主修风险管理与保险专业的刘维很清楚这其中的关系，明白自己要追求的就是高风险和高收益，他认为二者相匹配，也值得。

眼看着投资人的钱一点点变少，很多创业者翘首期盼，人工智能行业什么时候才会迎来一个突破性的进展？这个问题一直像达摩克利斯之剑一样悬在他的头上。

“人工智能的底层科学嫁接完我们的数据后能出来一个什么东西？它的智商怎么样？“这是刘维所认为51猎头面临的最大风险。“一个已知的不确定风险，因为它一定是越来越智能的，这毫无疑问。”

51猎头的底层技术合作方是IBM，刘维坦言他无法直接判断他们的水平到底到哪儿了，但他觉得自己这次宝是押对了。他要求，在等待底层技术发展的同时，要把自己的部分做到极致——行业大数据。

数据成本是51猎头的主要成本，他们花了数千万用于建立渠道获取数据，以及数据的分析与更新。他解释说，“这个不叫作买数据，叫数据共享，一旦有了收益大家按比例分成。”

目前，51猎头在人力资源大数据上已做到国内领先，一直以开放的态度尽可能和更多的渠道合作。有些同是招聘行业，“我赚猎头费，他赚流量，这个不影响。”也有听起来比较奇怪的门路“跟广告类媒体的合作，能够接触到一些特殊人群，比如看《合伙中国人》的可能对创业感兴趣，那创业公司招人，我们就可以用这个渠道。”

“我的职业理想就是用大数据和人工智能改造猎头产业。我相信未来的服务业是一个机器人统治的世界。”

痛点：技术背景创业人的管理之痛

在创建51猎头之前，刘维已经尝试过两次创业，虽然都不是以他为主导的。却也带给了他经验，他认为首先要对创业怀有一颗敬畏之心，其次是，作为一个CEO，一定要扛得住。

他也坦言，如今51猎头面临的最大问题是团队管理。在过去的工作中，刘维一直是单打独斗，在生活里，他又是一个随和的人。“各个方面人员管理、协调，包括思维方式的一致性，这些都成了问题。我相信这也是很多技术背景创业者的共同问题。”

刘维的管理方法和很多创业者不太一样，他对员工要求不太严格。出错时他并不一定要追究责任，而是去解决问题。“一切以未来为导向，而不是过去。”这样方法是否奏效，客观来讲他自己也很难说清。

但摆在面前的事实是——51猎头总部从最高峰时的近100名员工调整到现在的30多人，刘维付出了代价。“当销售增加到10个人的时候就开始感觉有点乱了。”随着团队的不断扩大，问题也越来越突出。

不得已的情况下，刘维选择调整公司架构。他采用了加盟商的政策，把销售方面的业务都外包出去，总部保留的大多是开发和数据分析的技术人员。“当时还是比较挣扎的，裁掉了一些原有的销售和服务团队的员工。”时间证明，他的选择是对的。

他认为一个“小而美”的公司能从根本上解决这个问题。其次是要发挥每一个人的主观能动性，这需要在招人的时候注意，保证优胜劣汰，还尽量找相同性格的人。

不过他认为没有必要花太多精力去提升自己的管理能力。“这方面上去，其他方面就会下来。我觉得创业不是一个面面俱到的事，做投资的时候我可能考虑把风险单点分散，但创业的时候不一样，这样单点风险率会更高，失败的概率会更大。”

他同样固执己见，不愿聘请一个擅长管理的CEO，“别人来做CEO，那我又干嘛去？”他说，自己绕不开的雷就扔给别人，这是不负责的。一定要攻克下来，除非是真的是尽力了。

刘维把创业比喻为打地鼠。“一开始有50个坑，打着打着可能剩10个坑，但是你还是要不断地去打。”

印象最深刻的一次失败？面对提问，刘维看了看窗外，仰起头想了很久。“客观来讲，我觉得这次创业整个进度和我设想的比起来慢了很多。不知道这算不算？”30岁之前，刘维一直走得很顺，从普华到做投资人，屡战屡胜。他分析失败的原因是因为——错误的估计了管理的成本和难度。

征途：从起步到落脚点

创业以来，刘维最生气的时候是工作上明明说好却又变卦的；最感谢的是家人对他的支持；最感动的是投资人愿意投钱。“去年什么都没有，说白了一个也不太认识的人愿意给你钱。”

从最开始的团队组建到获得数百万美元的融资，他怀着一颗感激之心。团队的启动资金来自于朋友公司的天使投资——100万人民币。而A轮的投资，是自己找上门的。

NEA（NewEnterpriseAssociates，恩颐投资）是全球风险投资行业的领袖公司之一他们的投资核心理念是帮助创业者建立和发展能够改变人类生活工作方式的企业。同时他们也是全球最大的人力资源软件Workday的投资公司。当51猎头在国内这一领域初显身手，NEA及时关注到了他们，并通过微博联系到了刘维。

“现在想起来觉得很神奇，真是有缘分，也很感谢他们。”通过微博认识之后，刘维与NEA中华区域的负责人见面了。“大概见了三四次，他们就决定投了，决策非常有效率。”

回忆A轮融资，刚运营一年的51猎头在数据上并没有太大优势。“其实可说的东西不多，关键是用人格魅力，还有整个逻辑去吸引投资人。但是我希望以后的融资还是用数据说话。” 刘维感激又忐忑。

那时，51猎头只在“北、上、广、深”4个城市推出服务，而今已覆盖至400多个城市。覆盖人才数也从当时的700万增加至现在的8000余万。“我觉得创业的落脚点得是一个实实在在的东西——利润。”

不过，创业这几年刘维并没有赚到什么钱，好在有父母和妻子对他的包容和支持，这个成为他最坚实的后盾。

“我和我老婆都不是那种特别计较钱的人，为了理想奋斗一把，创业试试看。真失败了再说，生活还是要继续，但我觉得创业不是生活。这可能是我跟很多创业者的不同。我觉得创业属于事业轨道，但生活中有家人和朋友。”

即使每天仍要工作十几个小时，即使还要在不同城市间飞来飞去，但他始终坚持，创业不等于自己的全部生活。

他仍会追星，粉刘德华粉了快一辈子。小时候妈妈给他取的英文名叫David，他很快自己改成了Andy Liu，并一直用到了现在，因为刘德华也叫这名。

喜欢刘德华因为他很努力，天赋也很好。天赋加勤奋就是靠谱，然后守得住底线。刘维说，他希望自己的创业也是如此，即使周围漫布嘲讽和不理解，他仍会为了自己的理想拼下去，“早晚有一天，要颠覆这个陈旧的行业。”

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